再次，产品是核心。产品没有足够的吸引力，参展的结果必然好不到哪里去。

　　展前、展中、展后环环相扣

　　展会营销活动是个系统工程。展前、展中、展后环环相扣，任何一个环节做不好都会直接影响到参展的效果。一场展会的成败与否除了产品和宣传策划外，更重要的是展会前期的三步准备工作。

　　第一

　　参加展会的信息的发布，要有针对性地邀约目标客户来参加展会的洽谈。比较常见的手段有电话邀约，短信提示，实地拜访和专业媒体广告投放等。

　　第二

　　展场的设计和建设与宣传资料的制作。宣传资料包括招商手册、产品手册、企业视频等。好的宣传资料应该是从设计上与品牌风格和参展主题相吻合。展场设计和建设工作，应作为重点单列。

　　第三

　　做好人员培训。企业参展是对人员综合素养的考验。企业的形象和产品都是通过人的言行作为载体来予以展示。

　　展前培训一方面是要确保团队能够深入了解产品知识与销售政策，以便在商务洽谈中高效决策，而不用凡事都要向跟老板汇报才能定夺，另一方面则是要让客户感觉得到团队的良好精神面貌，从而增强合作信心。

　　一个大型国际展会，少则数百家参展商，多则几千家参展商，为了吸引买家的关注，大家都必须各显神通：有美女模特、世界名车;也有活体雕塑、人体彩绘;还有明星助阵、价格政策诱惑等等。每年的照明展会大家总会看到一些比较吸引人的宣传手段。这些手段在一定程度上确实吸引了客流，但是却无法筛选有效客户，更不用说和客户建立联系。有时还会浪费资源、分散精力。

　　其实，经销商或设计师来观展，无非就是要了解新品牌和新产品，参展商应该紧紧围绕这两个方面去做好文章，比如在展会期间举办如新产品发布会、订货会、招商会，工厂形象好的还可以策划组织目标客户参观工厂。

　　展后的回访特别关键。最佳的回访时间是在展后的三天之内完成，最久也不能超过一个星期。客户在展会期间接触的参展商数量繁多，很容易忘记。如果错过了最佳回访时期，要么被竞争对手抢先，要么被客户遗忘掉，展前和展中的努力就会前功尽弃。

　　展后的宣传推广也是特别的重要，毕竟来到现场的目标客户是少数，要让更多场外的经销商和设计师了解自己，就要借助各大行业媒体平台和企业自媒体平台做好二次传播。

　　参展商说

　　别活在别人的成功经验里

　　每个企业实力有很大的差异，所处的发展阶段不同，产品线也不完全一样，各自参展的需求和目标也会有所不同。因此，不能照搬照抄别人的经验，而应该根据自身的诉求来参加展会，小企业小展位肯定不能像大品牌大企业那样砸重金搞特装展形象玩灯光效果，要踏踏实实地展示自己的产品。

　　另外参加展会一定有要好心态。毕竟现在是供过于求的时代，要像以前那样通过一场展会就能在现场接到订单的可能性越来越小，不能因为直接的参展效果不好就自我否定或抱怨展会主办方。参展成功与否，取决于平台、团队和产品，三者不可或缺。此外，没有足够的资金实力，也会影响到参展的投入和产出。

　　无法完全理性评估展会

　　即便是运作相对规范的上市公司，我们也没有办法完全理性地评估一个展会是否值得参加，只能是理性与感性相结合。

　　现在木林森股份旗下有很多子公司，我们都是让各个子公司根据自己的需求来选择参展，这一届法兰克福展，有七家参展企业是与木林森相关的，但每个企业的参展目的都有所差异，很难统一行动。尽管不能统一参展形成更大的声势，但我觉得这样的参展效率会更高，效果会更好。

　　记者手记

　　展会，本质上就是要把“展”和“会”有效联动起来，以达成最好的展贸效果，否则现代展会跟传统的专业卖场就没有多大的区别了。这里不只是要求展览公司要把展会期间的会务活动策划好、组织好，也要参展企业把各种“会”如新品发布会、招商会等开好。否则，以守株待兔的老套路参展，想有好效果是不大可能的。                                               来源：古镇灯饰城