近日，记者在走访过程中发现，许多经销商都持有同样的看法：厂家在忙生产、忙开会、忙造势的同时，对经销商实际需求的关注度有所降低。换而言之，一些厂家试图通过自己赤手空拳来“引领潮流”，忽略了市场实际情况。产品是否符合市场现状，款式是否讨消费者喜欢，外观是否迎合受众的审美等等问题，似乎都没能引起厂家足够的重视。甚至有商家用了一个较为严重的词来形容这种现象：闭门造车。

　　照明行业厂家“不接地气”由来已久。走访市场、与经销商定期或不定期交流探讨、观察行情、与消费者面对面沟通、与卖场业主交流、与同行打交道……要做到“接地气”，说起来容易实则很难。怎样才能让自己的产品，在结合现有技术的同时，做到真正符合市场现状、贴近消费者需求呢?而经销商对厂家又有什么期望?他们最希望厂家在什么地方改进?

　　多到市场走动贴近消费者

　　北京高力国际灯具港钜豪生活照明馆总经理余学林

　　之所以选择钜豪这个品牌，一方面是因为产品质量相对稳定，另一方面价位适中，符合大众需求。然而，在代理钜豪照明的这几年中也遇到了不少问题，这也是所有经营家居照明经销商遇到的共同难题，就是款式更新的问题。

　　经销商站在面对消费者的最前线，最能体会到消费者的心理。消费者在买灯的时候首先考虑的就是款式的新颖、价位的适中，然而厂家在产品出新以及产品更新速度上令人失望，难以满足销售的需求，导致出现生产与市场需求脱节的现象。但这些问题钜豪也在积极解决，我认为是行之有效的。

　　厂家生产产品，经销商销售产品，目的都是服务消费者的，建议厂家壮大研发团队，多到市场走动，真正贴近消费者、经销商。根据市场的需求去生产，提高产品更新的速度，这样才能够真正地贴近市场，更好地服务消费者。

　　增加反馈渠道 加强与经销商互动

　　喜来灯灯饰总经理谷繁丰

　　厂家闭门造车这个现象肯定是存在的，但在我接触的厂家里面属于个别现象。现在LED厂家负责人大部分是年轻的一代，有着很强的包容性和开放性，对新思想和新观念的接受度更高，因此对市场和时代潮流的把握很强，新风格、新样式的产品更新非常快，也能够适应当代消费者对高品质生活的追求。

　　另外闭门造车现象跟产品品类、企业设计人员的水平这些都是有关系的，品类比如家居和花灯就呈现出截然不同的特点，设计人员如何操作也直接影响到产品是否能迎合终端市场。

　　经销商大会作为企业和经销商群体沟通的一个重要渠道，对企业能否接地气这个问题有着很重要的影响。平时都是个别经销商对企业进行信息的反馈，而经销商大会则可以形成群体对企业的信息反馈，比平时更有效，因此我建议企业在经销商大会时要多创新，形式和内容上要脱离原来老套的模式，多加入经销商之间、经销商与企业互动和沟通的环节。

　　协助经销商做市场 将产品打入终端

　　临沂华夏照明总经理杨忠臣

　　从临沂灯具城批发市场来看，由于整个山东及苏北的灯饰消费水平中等偏低，现在LED照明还是以中低档产品走量。当然，低价并非经销商的唯一要求。低价产品虽然赚钱快，却容易砸掉自己的招牌，不利于经销商自身的长远发展，更多经销商更看重性价比高、售后服务好的产品。

　　厂家如何才能提供“接地气”的产品?就要了解消费者的需求。例如消费者需要怎样的照明产品?什么价位的产品更加畅销?……而这些，很大程度上就是经销商的代理需求。

　　厂家要根据经销商的代理需求，对自己的产品线作出适当的调整，明晰产品定位。灯饰厂家与经销商相互支持通力合作，经销商提供代理需求，灯饰厂家提供符合需求的产品，以及相应的政策扶持，如提供终端建设(店面)报销补贴政策，帮助经销商建设销售团队，并协助经销商开拓当地市场等。产品及政策能够满足经销商在当地市场的发展空间，经销商才能将产品更好地打入到终端市场。

                                                                                                                     来源：中国灯饰报