对一个事物有想法，但难以用语言来表达，我们把这种状态用“只可意会，不可言传”这句话来形容。很多照明经销商都有这种感觉，这来源于多年的市场操作经验，在靠价差赚取利润的时代，这种经验能帮助经销商很快抓住商机。但随着产品的日益丰富，消费者获取信息的多元化，这种经验却失灵了。因为经销商不但要考虑价格空间，更要考虑产品是不是为消费者所认可。因此接新品成了一个技术活，是一项系统工程。在很多现代经销商企业，接新品不是一个老板说了算，而是要经过业务经理、分销商、基层业务人员的多层论证。

　　疑虑六：增加产品，真的能够分摊费用吗？

　　各种费用不断增高，是经销商面临的一个重要问题，对此，照明经销商的解决方式一般是引进更多的产品，希望这些产品能带来新的利润，以此分摊费用。但很多时候，是产品增加了，人员成本、销售成本也随之增加，经销商并没有达到最初的目的。从利润的来源看，有三种途径：一是以产品为导向，不断挖掘产品的功能；二是打通利润通道，对各个环节进行梳理；三是靠为客户提供增值服务。当第一途径不能带来新利润，经销商可以通过其他两个途径，即加强企业管理，靠管理进行节流和增加对客户的服务。

　　疑虑七：自主品牌，未来发展美好之路吗？

　　经销商经常把代理照明品牌看作是给别人带孩子，再好也是人家的，还不如自己生一个，于是很多经销商都进入开发品牌之列。但综观这些开发品牌，没有几个生存得好的，为什么？因为经销商现有的资源和开发品牌还不匹配，也可以说是能力不足，这样的品牌当然容易夭折。一些经销商会说，你看某某大经销商开发很多品牌，为什么活的那么好，我们是不是该向他们学习，将来我们做大了，也要做自己的品牌。实际上，现在的一些大型经销商公司从某种意义上说，已经具备了企业的性质，拥有强大的资本、拥有成熟网络，发展自有品牌，也是能养活的。而跟风做自我品牌的行为，往往没有对自己有清醒的认识，在超过自己能力的时候，抓住了机会，往往是噩梦的开始。

                                                                                                                                                      来源： 销售与市场