OFweek半导体照明网讯 在照明灯饰行业发展多年后，照明灯饰行业在今年可谓是遇到了前所未有的大挑战，照企之间的竞争日益激烈，行业整体增长放缓，许多企业面临行业洗牌的困局。这其中的原因，不仅是消费者消费方式的转变，也是照企寻求新的突破打开市场的“渠道”开拓。

　　俗话说，“得渠道者得天下”，在当下照明灯饰行业竞争如此激烈的背景下，众多照企纷纷在渠道建设上下功夫，以期寻求更加广阔的市场空间。随着照企营销理念的升级和移动互联网的驱动，其市场渠道开拓正在悄悄的发生变革。渠道开发对于照企来说，慢慢的变成了经营企业的“金钥匙”，深圳照企也不例外，那深圳照企处于那样一种特殊的环境下，该如何进行市场渠道开拓呢？

　　长运通：立体的多渠道模式

　　据了解，深圳市长运通光电技术有限公司（以下简称长运通），是一家集研发、生产和销售为一体的LED照明解决方案提供商。长运通凭借超过十年的集成电路设计技术积累和广泛的产学研合作资源，以去电源化高压LED标准光组件为核心，生产出去电源化驱动IC（CYT1000、CYT3000、CYT8528、CYT8538系列）、高压LED（9V、18V、36V系列）、3—300W适用于球泡灯、筒灯、吸顶灯、日光灯、工矿灯等照明产品的标准光组件系列，以及标准化、自动化、规模化生产的球泡灯、筒灯、日光灯等照明产品。

　　面对市场低迷，传统渠道的生意节节萎缩，长运通也在积极的开发公司网点。首先，通过掌握核心的知识产权，提供高品质、高性价比的产品，以及强大的FAE售后服务团队，给予客户最好的支持。其次，通过以发展区域代理商为主，结合业务员和FAE上门服务等方式进行网点的开发。现阶段，长运通的销售网络主要分布在珠三角和华东、华中地区及印度、俄罗斯等地区，并受到了客户的高度青睐。

　　但伴随着移动互联网的发展，电商、O2O等关键词频频出现在照明灯饰行业里，进而促使很多照企都在寻求新的渠道方式进行市场开拓。所以照企的品牌推广，呈现了多种途径，而长运通又是如何进行品牌推广的呢？

　　据介绍，目前长运通一是通过基础信息发布（比如公司网站、外贸销售平台、画册等）；二是发布创意广告（比如宣传片、行业专业媒体等）和发表技术软文；三是参与行业活动（比如论坛、沙龙、产品发布会等）来宣传推广公司品牌。在此基础上，提升长运通的知名度和影响力，但有时候市场的风险是难以把控的，所以长运通坚持以市场为导向的产品开发，所有产品立项都有严谨的市场调研报告，确保产品开发以最大限度、最快速度满足市场需求，降低开发风险。

　　巨能光电：传统渠道不能丢

　　现阶段，照明灯饰行业由产品竞争过渡到渠道竞争，逐渐向产业链竞争发展，谁能在这个过渡时机中抓住机遇，谁就能成为新时代下的主宰者。为了能率先掌控有效的渠道优势，照企都想方设法的在渠道建设上进行创新优化，但深圳市巨能光电有限公司（以下简称巨能光电）仍旧坚持着传统渠道不放松。

　　据了解，巨能光电通过展会、网络、业务员等方式，现在已拥有6大传统渠道网点，每个网点的设置又不等同于其他企业的设置。据巨能光电品牌渠道运营中心总监梁振石介绍，巨能光电的门槛很高，不存在其他企业的铺货，免费提供展架等优惠政策。巨能光电现主营的面板灯、筒灯、球泡等产品，一直凭借着产品品质过硬，以及比同类品牌价格低30%的优势，吸引着国内各地的客户。因此巨能光电在市场渠道开拓上，一直都不曾放弃市场的传统渠道开发模式。

　　光脉电子：产区事业部制

　　一个企业要想成功，首先必须重视渠道的拓展和管理，以市场为龙头、以客户为中心的渠道建设是企业的生命线，渠道为王是所有LED照明企业成功的法宝之一。深圳市光脉电子有限公司（以下简称光脉电子）也不例外，一直深耕市场渠道的开拓。

　　据了解，光脉电子是专业从事于高品质的LED光源器件的封装企业，如大功率led灯珠、AC-COB灯珠（光源电源一体灯珠）、3535陶瓷灯珠、大功率集成灯珠和SMD灯珠等。在渠道建设方面，光脉电子董事长叶光凯指出，直销渠道是每家企业必须具有的渠道，否则就是完全的OEM代工厂。现在的LED照明企业如果没有自己的专有渠道，那企业的风险非常之大。

　　据叶光凯介绍，光脉电子一直都是采用直销渠道，主要是在LED照明企业比较集中的区域设立事业部，以快捷的服务模式服务于客户。目前在浙江、江苏、福建、深圳、广东等地区都设有事业部，而设立事业部目的就是把光脉电子的服务向前延伸，快速掌握客户信息，更好服务客户。但与此同时，省外事业部的人员管理是一个非常难的课题，管理不好，负作用很大，因此怎么样培养和选拔人是关键。

　　美的照明：运营中心模式

　　企业在渠道建设方面的问题，都是通过不断地探究摸索，分阶段进行渠道的整合，发散行动，广东美的照明电器制造有限公司（以下简称美的照明）也不例外。据了解，在2014年，美的照明最重要的工作就是完善产品线，落实渠道建设以及经销商的相关政策。

　　为实现美的照明与市场的无缝对接，美的照明通过在各区域成立运营中心，建立企业与经销商、消费者的沟通桥梁，整合资源，形成一个利益共同体，进而达到以市场为导向，产品为基石，品牌为依托，运营中心为中心的全新发展模式。

　　为了更好的适应市场的变化，美的照明还组建了由产品部、国内营销部、产品研发部等相关负责人及全国各地八位运营商老板共同组成的产品顾问委员会，来负责公司新产品开发、现有产品定向、以市场为导向开发产品等相关工作，以此更好的帮助经销商进行经营，控制产品的开发风险，实现厂商共赢。

　　旭宇光电：渠道开拓重在核心竞争力

　　随着照明灯饰市场的不断发展和完善，各大照企在技术、产品、渠道、销售、品牌等方面的全方位竞争也越来越激烈。渠道的开拓对于促进产品销售，增强企业竞争力，显得异常重要。为了致胜渠道终端，深挖渠道价值，开启了泛渠道趋势下的变阵扩张，就成为照企抢占未来市场的长远谋略。所有的照企都清楚，仅有技术和品牌还不够，要想取得更大的市场份额，获得更大的市场空间，最重要的是建立起一个庞大而有序的渠道。

　　深圳市旭宇光电有限公司（以下简称旭宇光电）总经理林金填也赞同以上观点，同时他还表示，旭宇光电作为一家专业从事LED封装生产的企业，面对的客户群体都是厂家，很少有客户是终端消费者，所以在市场渠道开拓这一块，就不同于成品企业。因此，旭宇光电都是通过参加一些展会和研讨会来开发客户；加之旭宇光电的产品让大部分的老客户都很认可，所以老客户会带来一部分新客户，这样就省去了市场渠道开拓这一环节。

　　未来，深圳照企会朝着越来越好的方向发展，而那些做得不好的企业，主要是因为缺乏核心竞争力，没有在产品上走差异化路线，进而导致其经营不良。所以总的说来，照企的市场渠道开拓，重在该企业是否具有核心竞争力。

　　晟碟：渠道为王是前提，产品是保证

　　市场竞争日趋激烈，谁有扎实的终端渠道，谁就能赢得市场，这是市场硬道理。照明灯饰行业的前途掌握在那些优秀的终端经销商手上，谁拥有了这些经销商谁就有了市场话语权，所以市场决定一切。而深圳照企处于夹缝中求生存，不仅面临市场竞争压力，还面临着产品的成本高等问题，更急切需要渠道来进行市场开拓，深圳市晟碟绿色集成科技有限公司（以下简称晟碟）总经理陈亨由如此表示。

　　晟碟作为一家专业从事驱动IC生产的厂家，大部分客户都是厂家，不涉及终端消费者，所以在市场的渠道开拓上和成品企业是不一样的。据陈亨由介绍，一方面，由于晟碟产品自身存在的优势，具有很大的吸引力，所以客户会主动找上门；另一方面，通过灯博会、光亚展等展会和研讨会的模式，来开拓晟碟的市场渠道。但不管是做成品的企业还是配件的企业，在市场渠道开拓上，渠道为王是前提，产品是保证，市场趋势是总的方向盘。

　　与此同时，深圳大部分中小照企都是产品比较单一的，很难满足客户需要的一揽子解决方案。现阶段，深圳大型照企越做越强，中小型照企大部分都面临着生与死的抉择。所以在未来，深圳照企将会朝着通过强强联合的方式，抱团发展，将企业自身的优势和其他企业的优势进行融合，进而与大企业之间进行抗衡，陈亨由如此坦言。

　　嘉屹光电：资源整合才能致胜

　　面对当前的市场环境，针对照企来说，从上游到下游的整个产业链，都需要一个完善的整合，把各个企业之间的资源优势整合在一起，才能够在市场竞争者立于不败之地。深圳市嘉屹光电有限公司（以下简称嘉屹光电）总经理何猛如此表示。

　　据何猛介绍，嘉屹光电是一家专业从事LED显示屏生产的企业，加之LED显示屏应用领域的特殊性，使得其在市场的渠道开拓上是有别于LED照企的。如果是一家批发性质的LED显示屏企业，他可以通过寻找一定的代理商、服务商进行市场渠道开拓。而嘉屹光电是一家工程性质的LED显示屏企业，所以一是通过在一个地方做一个项目，让当地的政府或者广告公司看到，进而实现渠道开拓；二是与当地的广告公司进行合作；三是通过网站，利用移动互联网的形式进行自身的推广。

　　光脉电子：市场渠道开拓多元化

　　渠道为王是所有企业成功的一大法宝之一，针对深圳照企该如何进行市场渠道开拓的问题，深圳市光脉电子有限公司董事长叶光凯表示，按照现有的渠道，依据照企的产品定位和企业定位可以划分为四类，一是实体渠道，二是代理渠道，三是直销渠道，四是电商渠道。

　　首先，实体渠道拓展具有投入大、分布广、管理难、见效慢等特点，一般不适合深圳地区新兴的中小照企选用，但是比较适合深圳一些大型的做家居类为主的照明企业。

　　其次，深圳中小照企可以选择代理商模式，拓展市场比较快捷有效。如产品定位为中高端的企业，可以选择大型设计院做为代理商，或者大型连锁的装修类企业、工程施工类企业为代理商或者客户。如果是家居类产品，可以采取农村包围城市，建设一个点，稳固一个点，再开拓一个点，然后练成一片，然后逐步扩到到面。

　　再次，深圳照明企业的直销渠道，除了自己承揽工程，更主要的是寻找项目工程商，将自己的产品点对点的进行销售推广。针对深圳照企来说，直销渠道往往是针对具有个性化需求的，需要点对点长期服务的客户而设立的，而面对终端散户，不适合运用销售人员直接推广。

　　最后，根据时代的发展，传统的单一的实体渠道将越来越衰弱，而电子商务销售平台又不具有实体渠道的直观、便捷、产品互动等优势。因此，O2O的模式出现，是未来销售模式革命的方向，特别是已经拥有量大的实体渠道企业的首选重点。

来源： 世界LED网