目前，对于中国照明产业来说，诸多企业的重心放在开发渠道上，而忽略了管理优化方面，对产品的品牌形象、品质不够重视，再加上，照明产品种类多，市场大又复杂，进入市场门槛低，致使行业整体集中度较低，在这种背景下，企业更应该在以“渠道为王”的同时，既要注重“量”，更要提高“质”。

    A企业成立于1995年，2000年总部从温州搬迁到中山，并在福建和江西都设有自己的生产基地。A企业是二线商业照明品牌，全国建立了2000多家经销商及分销网点，其中800余家产品专卖店。年销售额2.7亿，内销外销都有涉及，外销板块主要在江西和福建两大生产基地，主要出口东南亚、中东以及南美等新兴市场，销售额在5000万，而中山生产基地主要以LED板块为主。

    LED照明从2008年起步，经历了2010年和2011年的火热期，再到2012年趋于理性，2013年和2014年则呈现稳步增长。相应地，A企业借势原有品牌影响力，重新对渠道进行梳理优化，试图借助LED照明跻身LED照明应用一线品牌阵营。

    一、渠道布局，产品为先

    LED兴起促使很多传统照明企业步入转型潮，商照企业首当其冲，一线企业如雷士、三雄，二线如嘉美、西顿、品上等品牌纷纷利用多年品牌沉淀转型LED，其中很多企业在转型过程中反而更为慌忙，而A企业则是有自己的想法，并制定LED三部曲战略：

    第一步：2010年开始建设LED生产线，将传统照明的制造优势逐步过渡到LED照明领域;第二步：2011年主要建立LED研发中心和实验室，汲取LED照明技术经验;2012年，整合产品线，开始上架LED照明产品。第三步：2013年着力全面布局市场，塑造品牌。2014年优化渠道，设立运营中心优化渠道管理，扩大品牌影响力。

    2010年初，A企业开始涉足LED照明，2011年实现相关业务收入3200万元，占公司照明业务总营收的13.4%，这个数字到2012年年底已经上升到30%，销售额达到7800万元，今年在渠道上加大推广力度，预计年底LED业务营收将翻番，达到1.5亿元左右。

    目前LED室内照明领域，商业照明的增长最快，随着消费者认知度逐步提高，家居照明领域将是A企业另一个主战场。当LED照明价格比传统照明仅高出15%-20%左右时，市场状况会由政策支持过渡到市场自然接受阶段，而现在已经到了这个时机。

来源：OFweek电子工程网