“我们是做外销的。”这话背后是规模化生产、先进机械设备、过硬的产品质量、劳动力密集等特征，对于照明企业而言，很多时候还带有浓厚的“代工”味道，只管产品质量和生产，日子简单而滋润成了企业常态。

然而，“寄人篱下”的日子并不好受，每逢金融危机总会倒掉一片企业，加之近几年中国倡导绿色照明产业，国内市场空间广阔，使得很多外销灯企或主动或被动纷纷转战国内市场，那么实际状况又是如何呢?

莱亚照明：需要团队开拓市场

莱亚照明前身是一家五金配件厂，1997年莱亚照明进军节能灯国外市场，经过多年的积累，其生产的节能灯已成为欧美家乐福超市节能光源产品直供品牌商，并与欧盟、中东、南美、东南亚、西亚、中国香港等地区的经销商达成长期合作关系。

金融危机后，莱亚照明开始转战国内市场，同时试水LED室内商照领域，并从“建立渠道——团队拓展——调整产品——推广品牌”一路走来，莱亚照明项目总监李子君感触良多。国际环境的多变、国内市场的广阔以及自身发展需求，使得莱亚照明适时进军国内市场，然而由于国内外市场消费环境和消费心理不同，使得外销方面的成功经验不能复制到国内市场上，因而转战国内市场并非一路平坦。

对于外销企业来说，由于国外尤其是欧美市场有较为规范的渠道体系和消费习惯，例如美国家庭习惯于到家乐福等大型超市购买，使得外销企业只要与家乐福等连锁超市达成合作协议，通过“展会接洽——产品检验——供货”这一正常的流程完成的，只要产品品质没问题，价格一谈妥，就能开工生产了。

不需要自己的渠道网络，不需要自己的销售队伍，不需要你自己开拓市场，而这些对内销都是必须的，很多人以为只要价格放低些，就能将货卖出去，其实不然。由于出口产品用的是他人的品牌外壳，但在国内市场作为一个消费者，他最终看中的还是一个品牌，在竞争初级阶段，可能是一个价格的竞争，但从长远看，作为一个消费者对品牌的重视程度，会越来越高，这一点尤其体现在LED照明产品上。

进军国内LED照明市场中，莱亚照明凭借自身产品品质的长板优势，主攻室内商照领域，并将传统节能灯版块的订单全部外发给外部工厂OEM，公司将注意力集中在LED照明研发生产上;并针对二三线市场，直接将产品开到地级市场进行销售的，逐级代理建立营销网络，逐渐打通产品到终端渠道。在做好外销板块的同时，接下来公司想借助新三板上市，整合资源将内销板块也做起来。

来源：古镇灯饰报